Проведение переговоров в Южной Корее. Ошибки российских компаний

В каждой стране, у каждого народа есть свои правила делового общения и в том числе, ведения переговоров. От знания национальных особенностей ведения бизнеса во многом зависит успех предприятия в целом.

За последние годы контакты российских и зарубежных бизнесменов значительно расширились во всех областях и потому специфике ведения переговоров между иностранными и российскими предпринимателями отводится большое внимание.

К сожалению, опыт работы с южнокорейскими бизнесменами показывает, что российские партнеры часто допускают грубые ошибки при ведении бизнеса в Южной Корее. Так, например, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что русские бизнесмены сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало вни­мания уделяют тому, как их можно достичь. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях — вообще затор­мозить переговорный процесс. При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать, но боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы и передаче инициативы в руки противоположной стороны, что отнюдь не является выгодным решением.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную по­зицию, характеризующуюся значительным завышением требований. При этом компромисс нашими бизнесменами рассмат­ривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весь­ма неохотно. Часто используются “запрещенные” приемы, направленные на получе­ние преимуществ в ходе переговоров. Приоритетной целью является низкая цена на продукт/услугу, в связи с чем российский партнер на переговорах может “перегибать палку”, добиваясь максимальной скидки, забывая о том, что среди первостепенны задач опытного переговорщика - изучение ценообразования и условий контракта для планомерного отстаивания для своей компании лучших условий.

Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недав­но начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. Вот, к примеру, цитата одного из "гуру" переговорного процесса: «Когда два канадца об­суждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У российских менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше». Эта характеристика российских участников переговоров свиде­тельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения пе­реговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, ско­рее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Зачастую главы российских компаний делегируют на переговоры сотрудников, не обладающих минимальными коммуникативными навыками и опытом, что ведет к срыву переговоров и утрате выгодного контракта. Более того, небрежность в ведении переписки, пренебрежение принятыми нормами делового этикета, нарушение принятых в данной стране норм пове­дения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. В этом случае правильным вариантом будет отправить на переговоры с иностранными партнерами переговорщика, знающего тонкости делового общения в Южной Корее, поставить ему задачу и рамки, с тем, чтобы по достижении определенных результатов высшим руководством было принято правильное решение.